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为什么直销企业 都不做“直销”
时间:2017-06-16  文章来源:分销时代    作者:    浏览次数:

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中国直销牌照突破 80 家、每年 20% 左右的增长率、几家内资直销企业纷纷突破百亿大关、健康产业的国家宏观支持……看似繁花似锦的直销行业其实暗流涌动,如履薄冰,今天就来扒一扒皮,讲点干货。

首先看一看直销的特点 :人际口碑,以产品消费为导向 ;低成本的创业机会 ;稳定的事业平台 ;打造文化教育系统,收获成长。

实际上呢?

一、以发财致富为导向

首先因为有高拨比,所以直销产品不便宜,物美价不廉是公认的,直销市场需要的是有钱、有观念的中产阶级,愿意花多一点钱买质量相对优质的产品,所以越是发达的国家直销市场越成熟,这和国外的社会结构有关,欧美发达国家群众主体是中产阶级,就是有钱、有观念的人群,而中国毕竟还是发展中国家,客观来讲是一个没钱、没观念的市场。在一个没钱、没观念的市场导入有钱、有观念的产品就一定会加入更多的附加值,才能顺便卖出产品,所以很多企业进入直销很大一个原因是产品通过其它渠道卖不掉,被迫转型直销,在进入直销行业时并没有做足产品的功课,产品同质化严重、没有技术壁垒、价格混乱、没有特点等等,在后续发展的过程中也没有在产品研发上做更多的投入,更多的是投入在市场营销上。因此在实际运作过程中事业机会、挣钱变成了第一导向,产品在其次。要以产品为导向,首先要有过硬的产品,这个基础不是简单的教育培训、管理理念能够替代的,因此虽然不是全部,但至少绝大多数直销企业都是以事业机会、梦想、挣钱发财为第一导向的。

在团队运作中很多人都是全职运作,每每听到会议中某新人分享已经放弃了工作全身心的投入到某某直销事业中……台下一片掌声的时候,我都为他感到深深的忧虑。在国外,直销群体主要是消费群体,也有充足的闲暇时间,利用剩余时间进行工作,因此家庭聚会一般都是在周末举行,当团队基数大了,开始有稳定的收入后,因为时间上的冲突再选择全职经营。所以一开始就选择放弃自己专业、学业以及多年经营的岗位,甚至是很优越的工作(在校学生、公务员、企事业单位)一头撞进来就会给自己带来很大的压力,同时也切断了原来的人际关系,没有了稳定的收入来源反而不利于直销事业的发展,往大里讲也不利于社会的发展。因为任何行业都有规律,不可能人人都成功,直销事业成功的几率不见得就比其它行业大,直销的利益分配规则决定挣不到钱的一定比挣到钱的人多,那些没挣到钱的人,在没获得自己想要的成功时就变成了“喇叭”,四处扩散直销骗人的声音,同时也诞生了一个特殊群体 :“直销难民”。

二、创业成本越来越高

直销是一个低门槛的生意,一次简单的消费就可以开始你的事业,这也是绝大多数经销商在传播的理念,实际情况如何呢?首先看看直销的一次简单消费,从几千到几万不等,分为小、中、大单,这个还算好的,确实相比较其他投资小,如果是一个单位就算是最大的一单一两万元也不会伤筋动骨。但是很多团队为了快速上业绩在不正确的宣导下,一个人三单、五单、七单甚至几十单,更有甚者上百单的购买,压力也就接踵而至了,直销在国外也叫网络建造业,各大学、MBA 都有专门的学科教授,是一个很专业的领域,实践证明一个人能经营好一两个单位就很不错了,多余的单位就变成了负担,一大堆的瓶瓶罐罐的产品抱回家,像个小仓库,看着就堵心,产品会过期,用不完每天想着怎么处理产品,怎么可能做好这个生意。

再有就是直销的“店”,开店的投入少则几万,多则十几万、几十万,若还有什么省市县代理的“卖地图”,就从上百万开始了。由于对行业的陌生,很多新入行的、有一定经济基础的人在招商会、上级领导的鼓动下开起了店,这时候前期的投入就变的不可控了,店的面积大小、位置、装修、水电、人员工资……还有各种频繁的开会、培训、差旅等等,如果直销事业运作的不理想,长期消耗也不是一个家庭能够承受的。直销的传统理念是无店铺经营,通过口碑传播,因为卖的不是快消品,而是需要通过各种专业的指导、讲解、教育方能促成,像卖快消品一样的开门店经营,本来就是不现实的事情。有数据统计,直销专卖店存活率不超过 10%,能开起一个店的很多都是中产阶级,都是在当地有一定的人脉基础、影响力、经验的,而当他带着满腔热忱投入到这个行业,结果选错了方向,一开始就预示着结束了,也就说明这批优质的客户身后的二次资源没有被有效开发,反而造成了当地市场的负面,退单、投诉不断,加大了企业的外事风险。要推出加盟连锁店的模式,一定要有如连锁行业般的一揽子支持,做足功课、练好内功,从直营店开始试点,积累经验再严格审核开店人的资格(资金实力、经验等),提供专供店面销售的产品、配套的技术、服务、管理、运营、培训、促销方案等等,而不是简单地设计一个门头、搞个效果图、组一堆货就开始招商,只管收钱不管死活。

比以上更加凶猛的则是卖区域代理、卖股权、卖子虚乌有的宏大工程项目,动辄几百万,更有甚者上千万的投入,这些和直销所宣导的“是一个低门槛的生意,一次简单地消费就可以开始你的事业”,简直就是南辕北辙,与诈骗无异,这种不负责任的做法势必会搬起石头砸自己的脚。


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