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人民网专访大茶世界刘健:互联网+农业 用体验感说话
时间:2015-07-23  文章来源:风华致远    作者:    浏览次数:

当“互联网”这个最先进的产业与“农业”这个最传统的产业结合在一起的时候,会碰撞出何种火花?

  最近,“互联网+”堪称最热的关键词,互联网的劲风正在席卷各个传统行业。哪里的“互联网+”最有潜力,就看看这个行业是否最传统、距离互联网是否最远。农业就是这样一个行业,一方面最有市场潜力,另一方面却一直距离互联网比较遥远,这也决定了互联网农业蕴含着丰富的机会,尤其对于创业者而言更是如此。

  可是,只要做“互联网+农业”就一定能做好吗?“互联网+农业”究竟应该怎么做?

  6月29日,记者专访了湖南大茶视界控股有限公司的董事局主席刘健。作为2013年就已经预判出“互联网+农业”前景的刘健认为,对于农业这类消费者个性化较强的产业,体验感是核心。

  谈“互联网+农业”

  问:您是怎么理解“互联网+农业”的?

  刘健:自从李总理在今年两会期间的政府工作报告中提出“互联网+”行动计划后,似乎今年没有什么名词能过火过“互联网+”。

  现在,几乎所有创业者、投资人,当被问到要做什么、投什么时,都会说我“要做互联网+”,特别是+农业。就连平时很傲娇的互联网人嘴里的老板们,都在说“互联网+农业”。

  那么,到底什么是“互联网+”,如何才能将“互联网+农业”做好,我估计,现在的大多数人都和我一样,都还处于慢慢摸索的阶段。

  雷军曾经有句名言,相信我这么说,大家都知道了,对,就是那句“站在风口,猪都能飞起来”。

  现在的“互联网+”,就是那阵风,许多企业打着互联网的概念,所以,他们在飞,可是,他们能一直飞吗?

  我保持怀疑,为什么?

  因为,我所理解的“互联网+农业”,就是用互联网的渠道、模式、思维,去改变农业这样的传统流通行业,对农业进行产业链的重组。
问:如何才算对农业产业链进行重组呢?

  刘健:我相信大部分人都看过《舌尖上的中国》吧?一个很好看的美食纪录片,但是,我在看的时候,我就在想,为什么那些勾起我口水的美食有些都在那些不知名或者是深山角落里呢?

  其实,这也是目前的一个问题,此前的农业,就是在技术上常说的1.0经营模式,农业的生产、销售、加工、运输等产业环节处于一种割据、分散的状态。但是,如今在互联网模式下的农业,已经开始直接达成农户和消费者的沟通,实现平台的统一,农业的生产、销售、加工、运输等产业环节都形成了一个系统的产业链。

  比如,我们做的大茶网。用户的饮茶习惯,我们可以从他的购买模式来分析。比如,某位顾客在我们网站上长期购买的都是绿茶,那他下次搜索的时候,我们会主要推荐绿茶,但是“互联网+农业”,就是简单地做这个吗。当然不是。

  我之前说过,我们要做的是重构产业链,因此,现在的模式应该是这样:今年这些客户购买的这款绿茶比较多,那个地方的农户,生产商、经营者就知道了,明年这款绿茶可以多生产几成。那款发酵白茶走得不是很好,生产发酵白茶那个地方的农户,也立马可以改变对策:明年可以少生产几成发酵白茶等等。

  这个就是重构产业链。

  谈方法

  问:那么,如何才能做好“互联网+农业”呢?

  刘健:其实,就像我们刚才说的,互联网就是渠道,无论渠道怎么变,产品都是核心,但产品仅仅通过互联网这个渠道,减少中间环节,打通整合,就一定能卖出去吗?

  我举个例子。比如,我们大家都比较爱吃美食,黑龙江的大马哈鱼、兴安岭魔芋、黑木耳,吉林的人参、木耳、白肉血肠,辽宁的彭锦大米、大连的海产品等,公认的美食与特产,现在网上售卖的也挺多。但是,经常网购的人就会知道,网上售卖的这些特产良莠不齐。因此,如何才能买到价格实惠、让人放心的优质特产呢?目前,能够保证货品质量的这种渠道和平台并不多见。

  在这方面,大茶网开始了一定的尝试。我们有个质量承诺,首先会对进入平台的产品进行筛选,这些产品必须得符合我们的质量要求。说实话,我们的平台其实就像麦德龙超市一样,都有自己独有的质量体系检测。同时,我们还会对产品质量进行平台保证。如果消费者对产品质量有疑问,可以到大茶网或任何一家体验店进行退换货。

  平台做好质量监控就一定能做卖出农产品吗?

  当然不是。我是湖南人,前面我们提到了那么多美食和特产,都是很美味的,但是说实话,偶尔吃一两顿可以,让我一个星期不吃辣椒就吃这些,那我也会受不了。

  这说明什么?说明消费者具有个体性,因此,只有试过、体验过、觉得好才能让消费者产生持续的购买习惯。

  只有真正形成销售,并且是巨大的销售,才能带动整个产业的发展。

  问:如何才能让消费者觉得好?

  刘健:我用我们公司旗下的平台大茶网来举例。

  茶叶,是个很私人化的产品,有人喜欢喝红茶、有人喜欢喝绿茶、也有人喜欢喝黑茶。不仅仅是大类,某一小类都有详细划分。比如红茶,有的人喜欢喝祁门红茶,有的人喜欢红旗九号,也有人喜欢喝碣滩茶红茶、敬得红茶,川红、滇红等,当然喜欢喝金骏眉、铁观音、单从、英德红茶的也蛮多。

  同时,茶叶是需要品饮、闻香的。只在网络上凭着电脑的图片是看不出好坏优劣。相对比于网络,有的消费者更喜欢去实体店买茶,那里的茶叶试喝,能现场观看到茶叶品质,喝到茶味,品到茶香。
因此,用户体验感非常重要。

  这么说,是不是茶叶电商具备天然的弱势呢?不是,相比于线下,茶叶的线上销售也存在着独有的优势。一方面,近些年,线下茶业市场“推广+加盟”的模式已趋于饱和,高昂的店租使得大部分茶叶的加盟门店无利可图,部分茶叶企业开始转而开发线上渠道。而这些茶叶企业大多数拥有极强的生产能力,而营销能力呢?感觉还是存在劣势的,这为线上渠道品牌的发展提供了机会,我们要感谢他们。
因此,成立于2013年的大茶网,在那一年我们就提出O2O,线上线下结合发展,实现网络渠道与客户品饮感受的有机结合,才是茶叶这类体验式农产品的电商出路。

  这两年O2O的概念很火,就连前几天,6月24日,克强总理在国务院常务会议上部署“互联网+”行动计划时,就提到O2O很重要。但是大茶网的O2O与某些类似的O2O平台不一样,不说他们做的是概念,但我们确实是从实际经营角度出发而设定的。

  大茶网就是搭建平台,让利消费者和生产者,我们不是简单的线上购买,线下取货之类的,在大茶网,如果你了解某款茶,你可以直接去网上下单,也可以直接去体验店买,当然,你不了解,你也可以先去体验店品茶,然后再在体验店买,或者是回去在网上买,这中间也给了消费者比价的空间。

  这里,我们就是给用户一个较佳的体验感。

  问:只要给用户一个好的体验感就可以做好“互联网+农业”吗?

  刘健:当然不是。平台的参与者是否有好的体验感也很重要。这也是大茶网与其它O2O平台最大的不同。

  我们的线下体验店,每家店的拿货价格全是统一的,是直销的概念。每家体验店除了销售商品的利润外,根据IP地址、收货地址、消费习惯等来定位,网上任一消费者,只要是体验店归属范围内的订单,即使是大茶网上销售、发货,体验店还是能够按照所属定律的归属地拿到20%的销售利润。

  比如,我们其中的一位体验店主,他一年的线下销售仅有7万多元,但是,年底他却额外拿到了20多万元的利润,这20多万元是什么,就是归属地利润。

  本来一家体验店,可能就是辐射周围一公里范围,因为其他的消费者你接触不到,但是没关系,大茶网帮你做,只要在大茶网上购买了产品的,你那个归属地的客户,利润也全给你。

  那这20%,这家体验店老板是白拿吗?当然不是,你需要完成服务,比如最后一公里的配送、收款,比如定期组织品茗会、新品上市、大茶网推广之类的。

  这20%才是O2O的核心,让商家和消费者都兴奋起来,才能让O2O的闭环活跃起来。这20%的利润可以给体验店经营人员带来更大的收益,使其能给消费者带去更好的服务。因此,这就形成了一个完美的循环:商品从互联网上售出,给商家带去利益,也让消费者获得更好的服务,从而再次购买。

  什么是好的体验感?我认为就是让用户和参与者对你的平台、产品、服务产生一种信任,一种依赖。

  当你的平台,以大部分用户和参与者的感受为主导;当你的平台,一直孜孜不倦的制造有价值的内容;当你的平台,一直稳定可靠的在运营着;当你的平台,不为利益破坏用户和参与者的使用感受,那么用户和参与者就可能会对你的平台产生一定的信任。

  让用户体验转换成信任体验,这也是大茶网的目的所在。

  大茶网成立一年多来,现在已经拥有500多家大茶网体验店、53个独立商标、5项发明专利、10项应用专利,2万多亩茶园原料基地,1条高科技生产线。

  仅成立一年,大茶网的营业额已经达到了4.7亿元。当然,这个数字比起大的互联网企业来说,还很小,因为我们是一家非常年轻的企业,一切还只是开始的开始。

  但是,我们的用户,基本上都是二次消费、三次消费甚至是多次消费,很少有消费者是一次消费,这就说明,我们已经让我们的用户体验转化成了信任体验,我们已经开始取得一些消费者的信任。


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